De ce ești atât de jenat să ceri un avans? Avansul rezolvă multe probleme.
Mulți rămari ezită foarte mult să ceară clienților un avans. La o analiză mai atentă a problemei, nu se poate fi însă de acord decât asupra unui singur punct: plata unui avans are numeroase avantaje pentru rămar. Deci de unde atâta jenă? Adevărata problemă nu este clientul, care în majoritatea cazurilor se adaptează regulilor, ci temerile însuși ale rămarului. Cererea de bani înainte de a livra lucrarea finită creează un oarecare disconfort. Rămarul se teme că clientul va lua o atitudine defensivă sau ostilă față de rămarul care „nu are încredere în el”.
Avantajele avansului
|
• |
|
Mai multă lichiditate |
|
|
|
Una dintre problemele oricărei afaceri de artizanat sau de vânzare cu amănuntul este că aveți întotdeauna numerar la îndemână. Avansul ajută la alimentarea acestei lichidități. |
|
• |
|
Gata cu tablourile „uitate” |
|
|
|
Pentru a preveni distragerile și pierderile de memorie, avansul are un efect miraculos. Este puțin probabil ca clientul care a plătit deja o parte din bani să-și „uite” tabloul. |
|
• |
|
Notificarea litigiilor |
|
|
|
O altă problemă cu care rămarul se confruntă frecvent este cea a litigiilor. Sosește clientul și constată că culoarea passepartout-ului, aleasă de el cu doar câteva zile mai devreme, nu este „exact ce” și-a dorit, că cadrul pare puțin defect, că rezultatul general nu este bun și așa mai departe. În fața obiecțiilor rămarului, clientul nemulțumit poate ajunge în poziția de rupere extremă. Dacă clientul a plătit deja un avans, totuși, el nu va avea niciun interes să ia poziții drastice și va fi mai rezonabil și mai dispus să facă compromisuri. |
Cum să îl cer
În mod normal, clientul acceptă fără a discuta să plătească avansul. Pentru a evita reacțiile surpriză, ar fi bine să păstrați un anunț în magazin, cât mai discret și politicos în redactarea lui, dar clar vizibil pentru client. Excelent o etichetă pe tejghea, lângă casierie, cu un mesaj de genul: „Un avans de 50% este binevenit”. Prima parte a mesajului îl liniștește pe client pentru că nu sună ca o impunere sau o obligație. Cifra procentuală, însă, arată clar că avansul trebuie plătit și, de asemenea, proporțional cu comanda făcută. Dacă clientul a citit anunțul, nu va avea nevoie de explicații suplimentare. Dacă nu a văzut anunțul, trebuie doar să arăți cu un zâmbet spre el și să adaugi: „Preferi să plătești imediat sau să lași un avans?”. Clientul se confruntă astfel cu două alternative și se simte liber să aleagă.
Obiecțiile clientului
În ciuda anunțurilor, a solicitărilor politicoase și direcționate, unii clienți pot fi deosebit de ostili ideii de a plăti un avans.
Primul care obiectează ar putea fi clientul obișnuit sau un prieten de lungă durată. Problema în acest caz nu se pune: relația de încredere care există este un motiv mai mult decât suficient pentru a nu insista asupra avansului.
O obiecție pe care clientul o poate face este că rămarul își păstrează imaginea în depozit. Dacă imaginea este valoroasă, obiecția este întemeiată. Cu toate acestea, clientului i se poate aminti că din punct de vedere strict legal, imaginea rămâne întotdeauna în proprietatea clientului timp de mulți ani. Puțin contează că pe bonul de livrare scrieți propoziții de genul „Dacă pictura nu se ridică după șase luni, va deveni proprietatea magazinului”. Nu numai că acest lucru nu este adevărat, dar afirmațiile amenințătoare ca acestea au doar efectul de a irita clientul. Din acest punct de vedere, este mai util să scrieți pe bon o propoziție ca aceasta: „Vă rugăm să ridicați cu promptitudine tabloul în termenele indicate”.
Un caz dificil este cel al clientului care se justifică spunând: „Îmi pare rău, nu am numerar la mine”. Dacă ești echipat să fii plătit cu card de debit, card de credit, sau măcar cecuri, poți relansa mingea: „Poți plăti cu card de debit (sau card de credit sau cec), dacă vrei”; și poate adăugați: „Poate, în acest moment, ar fi mai bine să plătiți întreaga sumă”. Dar dacă poți accepta doar numerar, ești la răscruce. Dacă comanda este pentru sume modeste, merită riscul și să-i faci pe placul clientului, făcându-l să înteleagă, însă, că încalci regulile pentru el. Dacă comanda este pentru sume mari, poți să spui: „Hai să facem asta. O să iau comanda și să execut lucrarea. N-ai putea să vii mâine, când îți convine cel mai bine, și să plătești avansul?”.