Non trascurate l'importanza dei campioni di aste in negozio. E' su questa base che il cliente si forma il primo giudizio su di voi.
"Mi piacerebbe quella cornice", dice la cliente additando un campione di asta ad angolo. Il corniciaio fissa dapprima il dito della cliente e poi cerca di tracciare mentalmente una riga diritta che porti al campione indicato. Il pannello dei campioni ad angolo si trova dall'altra parte del banco e non è facile quindi identificare il campione al primo colpo. "No, un po’ più in basso" corregge la signora, "adesso si sposti sulla colonna di destra e sollevi la mano di cerca dieci centimetri". Dopo qualche tentativo finalmente l'operazione riesce e il corniciaio può prendere il campione e accostarlo al quadro da incorniciare. "Veramente da lontano mi sembrava diverso. Provi quell'altro..." insiste la signora. La caccia al campione così ricomincia.
E' una scenetta che si ripete varie volte al giorno e costituisce un piccolo problema comune a quasi tutti i corniciai. Il pannello dei campioni, infatti, di solito è posto dietro al banco e quindi lontano dal cliente. Forse sarebbe preferibile metterlo in una posizione vicina sia al corniciaio, sia al cliente. Il cliente potrebbe così prelevare da solo i campioni e si sentirebbe forse più a suo agio. Il corniciaio stesso potrebbe incoraggiare questo sistema di "self-service" specialmente quando è occupato con altri clienti. Quando marito e moglie bisticciano sulla scelta della cornice il corniciaio potrebbe approfittare per dire: "Provate da soli i campioni, così potete decidere con calma". In tal modo si toglie dall'imbarazzo di parteggiare per uno dei due e può dedicarsi ad altre cose.
Se i clienti hanno la possibilità di provare da soli i campioni, spesso finiscono con scegliere proprio quella cornice che non avete mai avuto il coraggio di proporre perché di una bruttura unica.
Il fatto di lasciar maneggiare i campioni ai clienti però presenta anche alcuni inconvenienti. C'è il cliente che, preso dall'euforia, prova tutti i campioni fino a riempire il banco e non raccapezzarsi più.
C'è il cliente più coscienzioso invece, che ripone i campioni nel pannello espositore ma, ovviamente, non al posto giusto. C'è il cliente che, per prendere un campione dal pannello, fa cadere tutti gli altri. Il problema più grosso però consiste nel fatto che, lasciando scegliere i campioni al cliente, non possiamo più proporre quelli che vogliamo noi e cioè i più adatti alla cornice, oppure quelli che ci preme vendere perché ci danno un utile maggiore o che vogliamo "far fuori" perché di lenta vendita.
I sistemi di esposizione dei campioni
Oltre al pannello appeso alla parete esistono anche altri sistemi di esporre i campioni. Per esempio, si possono appoggiare sul banco o inserire dentro un contenitore composto da una o più file a seconda della quantità di campioni.
Il vantaggio sarebbe quello di averli a portata di mano, sia da parte del cliente, che del corniciaio. I campioni sono posti uno accanto all'altro senza essere distanziati; occupano quindi una superficie limitata. E' un sistema che si adatta più a campioni sottili che a campioni grossi, per i quali, lo spazio occupato sarebbe eccessivo. Una soluzione più articolata sarebbe quella di tenere i campioni grossi appesi al pannello espositore e i campioni sottili inseriti nel contenitore sul banco. Una variazione al sistema consiste nell'avere più contenitori sovrapposti sul banco come fossero dei cassetti: ogni cassetto potrebbe contenere un gruppo omogeneo di campioni; verrebbero aperti solamente quei cassetti che contengono campioni adatti al quadro da incorniciare.
Un'altra variazione al sistema dei contenitori potrebbe essere quello di avere una vera e propria cassettiera: ogni cassetto un tipo di campioni. La cassettiera potrebbe stare accanto al banco di vendita. Questa soluzione però avrebbe lo svantaggio che i campioni non sono visibili.
Finora abbiamo parlato di campioni ad angolo. C'è però qualche corniciaio che non espone i campioni ad angolo ma semplicemente dei pezzi diritti di asta. E' un sistema che ha il vantaggio di occupare meno spazio ma non è gradito dai clienti poiché non riescono a immaginare il quadro. E' quindi un sistema non consigliabile.
Il pannello dei campioni
Ritorniamo quindi al pannello dei campioni ad angolo e soffermiamoci per esaminarlo meglio. Il pannello potrebbe essere costituito da truciolato rivestito di tela (andrebbe bene quella del passepartout). Sarebbe preferibile un colore piuttosto neutro e scuro per non evidenziare la polvere e per mettere in maggiore risalto i campioni.
Per ragioni di semplicità abbiamo finora parlato di pannello al singolare (e continueremo a farlo). In realtà i pannelli normalmente sono più di uno e vengono affiancati sulla parete in modo da formare visivamente un unico pannello. La dimensione dei vari pannelli ovviamente dipende dalle caratteristiche e dalle dimensioni del negozio.
Il problema dei pannelli ora comunque è stato brillantemente risolto dalla Rinaldin con il suo innovativo sistema di esposizione, che è descritto nel capitolo "Campioni di aste: ora è più semplice" e nel video: "Sistema di esposizione dei campioni ad angolo delle aste", che potrete vedere cliccando qui
Il campione ad angolo
Ora esaminiamo il singolo campione ad angolo. Che caratteristiche deve avere? Innanzi tutto deve essere fatto bene. La giuntura non deve essere approssimativa; le punte non deve essere scheggiate; l'estremità dell'angolo deve essere perfetta. Il cliente, specialmente se è nuovo, ci giudica dalla qualità dei campioni: se sono fatti male può ben pensare che anche la cornice sarà della stessa qualità.
Qualche corniciaio ritiene che il campione non debba essere perfetto; così il cliente sarà piacevolmente sorpreso quando vedrà la cornice finita. Non ci sembra un ragionamento valido. Può darsi che il cliente, proprio in considerazione delle imperfezioni del campione, rinunci a fare incorniciare il quadro ritenendo che il risultato sarà scadente. Controlliamo quindi frequentemente i campioni e sostituiamo quelli rovinati.
Un altro problema è la difformità tra asta e campione ad angolo, specialmente per quanto riguarda la finitura e il colore. Una delle lamentele più frequenti dei clienti al momento della consegna, è che l'asta con cui abbiamo fatto la cornice non è del tutto uguale al campione esposto. La differenza può essere imputata al fatto che abbiamo cambiato fornitore. A volte, anche se l'asta viene acquistata sempre dallo stesso fornitore, ci possono essere delle lievi difformità tra una produzione e l'altra. E' un piccolo problema al quale però dobbiamo dare una certa importanza.
Alle due estremità i campioni possono essere tagliati in tre modi diversi: orizzontalmente (figura 1), obliquamente (figura 2) e verticalmente (figura 3).
Il sistema più consigliabile è il taglio verticale (3) poiché, con questo sistema, i campioni appaiono più ordinati e occupano minore spazio.
Il campione ad angolo non deve essere troppo minuscolo, altrimenti il cliente ha qualche difficoltà a immaginare la cornice finita; non può però nemmeno essere troppo grande altrimenti occuperebbe troppo spazio nel pannello dei campioni. Si deve quindi trovare un compromesso tra le due esigenze contrapposte. Si ritiene che la misura ottimale sia di 15 cm per lato. E' importante che tutti i campioni del pannello siano della stessa dimensione per essere sistemati in modo funzionale e per dare un'impressione d'ordine. Sarebbe bene che anche i fabbricanti di aste che distribuiscono campioni si uniformino a questa dimensione che può ormai essere considerata uno standard.
A volte può succedere che il campione ad angolo penda da un lato. Dal punto di vista estetico il risultato è sgradevole e bisogna quindi trovare un rimedio. Il fatto che il campione penda da un lato dipende esclusivamente dal peso maggiore di un lato rispetto all'altro. La diversità di peso, a sua volta, può dipendere dal fatto che un lato è più lungo dell'altro (anche se di pochi millimetri) oppure dalla diversità di peso specifico tra i due lati o, infine, da una combinazione delle due cause. E' abbastanza frequente che il peso specifico di un'asta sia diverso da un'altra dello stesso modello, anche nell'ambito della stessa produzione. In tutti i casi il rimedio può essere uno solo e cioè quello di ridurre leggermente la lunghezza del lato che pesa di più. Non è facile calcolare in anticipo quanti millimetri togliere: bisogna andare per tentativi.
Dietro al campione
Dietro al campione devono esserci alcune informazioni e cioè:
Codice dell'asta. Il corniciaio deve scegliere se adottare i codici dei fornitori o crearne di propri. Spesso i codici dei fornitori sono piuttosto complessi e difficili da ricordare e da trascrivere. Inoltre, lo stesso tipo di asta può essere acquistato da diversi fornitori. Se si decide di creare dei propri codici è consigliabile che il codice sia formato da due parti: la prima parte, numerica, indica la sagoma; la seconda parte, alfabetica, indica la finitura o il colore (esempio "331 BLU"). Con questo sistema sarebbe più facile ricordare il codice, sia da parte del corniciaio, che dei suoi collaboratori, che del cliente. Una soluzione potrebbe essere quella di indicare entrambi i codici nel retro del campione: il codice nostro e quello del fornitore.
Prezzo dell'asta al metro oppure costo di acquisto dell'asta, a seconda del criterio che viene adottato per calcolare il prezzo della cornice finita. Ogni corniciaio ha un diverso sistema per calcolare il prezzo della cornice. In questa sede non ci soffermeremo però sul calcolo dei prezzi.
Larghezza dell'asta in millimetri. Anche questo dato è necessario per calcolare il prezzo finito della cornice se si parte dalla misura interna del quadro. Ricordiamo che per passare dalla misura interna della cornice a quella esterna bisogna aggiungere al perimetro interno la larghezza dell'asta moltiplicata per otto. La larghezza in millimetri è utile quando si utilizzano i programmi informatici per il calcolo del prezzo.
Queste sono le informazioni essenziali da annotare nel retro del campione. Altre indicazioni potrebbero però essere aggiunte. Ad esempio:
Indicazione del fornitore abituale (indicazione "criptata" non comprensibile dai clienti).
Indicazione del metraggio esistente a magazzino. Questa informazione è utile specialmente quando la quantità a magazzino è esigua.
Un simbolo, o istruzione in codice, che indica che la cornice va spinta perché di lenta vendita. Ovviamente questa indicazione non deve essere chiaramente comprensibile dal cliente.
Indicazione (in codice) che su questa cornice si può concedere uno sconto.
Il codice a barre
Se il corniciaio dispone di un software per corniciai può applicare un'etichetta con il codice a barre nel retro dei campioni ad angolo. Il vantaggio consiste nel fatto che, quando si vuole ottenere con il computer il prezzo di una cornice, non occorre inserire manualmente il codice dell'asta: è sufficiente leggerlo con una penna ottica o un lettore scanner.
Per facilitare questo compito la Rinaldin da tempo inserisce il codice a barre nel retro di tutti i campioni di aste che fornisce.
Quanti campioni?
Avete mai contato quanti campioni ad angolo esponete in negozio? Provate a farlo ora. Se sono più di 200 siete sopra la media dei corniciai europei altrimenti siete al di sotto. Sarete però certamente al di sotto la media dei corniciai americani, che espongono mediamente circa 350 campioni nel proprio negozio. In America comunque questa media elevatissima è il risultato del Chop Service, un sistema molto popolare negli Stati Uniti, che consiste nell'acquisto di aste già tagliate a 45° nelle misure richieste. Il corniciaio americano normalmente non tiene aste in magazzino ma solamente campioni ad angolo. Ordina le aste tagliate a 45° dopo averle già "vendute" ai propri clienti. (vedi articolo sul Chop Service).
Offrire una vasta scelta è importante per la vendita. Il cliente entra e ritorna più volentieri in un negozio ben fornito.